Leadership : comment assurer en présentation ?

Vous avez un RDV client important ? Vous devez rencontrer un prospect ? Ou encore faire une présentation en Codir ? Voici quelques conseils que j’ai pu mettre à profit (et donc tester) et je suis ravie de les partager avec vous.

1) C’est une erreur de croire qu’on est plus fort tout seul 

Vous n’êtes pas un cador. Quelle est la finalité de votre RDV ? Gonfler votre ego ou décrocher un contrat et ainsi faire croître le chiffre d’affaires de votre société ?

On est plus fort à plusieurs et le bon nombre en présentation est 2 personnes. Formez un duo avec un(e) collègue qui soit complémentaire et avec qui vous vous entendez bien. Vous êtes spécialiste d’un domaine et votre collègue est plus doué(e) que vous pour la prise de parole en public ? Vous avez votre binôme ! Une fois testé une ou deux fois vous saurez si ça colle.

Dans certains secteurs, l’âge est très important. Vous êtes jeune ? Essayez de former un duo avec quelqu’un de plus âgé que vous.

Etre deux permet également d’appuyer les arguments de votre binôme, d’avoir plus de poids et de pouvoir « venir en aide » à votre collègue afin de compléter une information, étayer d’un exemple.

2) La façon de dire les choses est plus importante que ce que vous dites

Bien sûr, je pars du postulat que ce que vous avez à dire est intéressant et pertinent !

C’est prouvé : notre manière de communiquer peut créer un véritable impact. Si je vous dis d’acheter ce produit parce qu’il est génial mais que je regarde mes pieds et me tripote les mains, vous ne m’écouterez pas et vous douterez de mes propos.

Je répète très souvent à mon équipe l’importance de la « posture leader » : la tête haute et les épaules relâchées, le dynamisme, une légère décontraction, des phrases courtes et pertinentes, de l’humour et le sourire en général, l’écoute du client, le fait d’être sûre que ce que l’on dit est intéressant et utile, le fait d’être en accord avec ses valeurs personnelles.

Vous devez être certaine de votre valeur (en tant que personne et en termes d’apport produit / service) pour convaincre.

Nous sommes souvent sollicités pour des présentations clients et nous nous rendons compte que c’est souvent une manière de « tester ce qu’on a dans le ventre ». Je suis personnellement fière du travail de mon équipe et certaine de la qualité de notre prestation. J’adore mon métier et j’essaie de transmettre tout cela en 30 à 45 minutes, qui est souvent la durée de nos RDV.

Ça passe également par la poignée de mains : trop ferme ça fait comme si on voulait compenser le fait d’être une femme ou d’être jeune (« j’applique ce qu’on m’a appris dans ma formation commerciale »), ça ne fait pas naturel, ça dessert à mon sens. À côté de ça, une poignée de mains molle et (pire !) moite ne va pas avec une personne sûre d’elle et bien dans ses baskets… Sachez doser !

Sachez regarder votre interlocuteur dans les yeux et évitez les tics verbaux : enregistrez-vous si vous le pouvez (ou demandez à un collègue de vous écouter) pour gommer ces petits mots polluants et sur lesquels on bloque quand on vous écoute.

3) Ceci étant dit, la réussite d’une présentation client passe par du travail et de la préparation

Apprenez à faire des PowerPoint très visuels : vos slides ne sont pas vos antisèches ! Avez-vous déjà essayé de lire et d’écouter quelque chose de différent simultanément ? Même si on se targue souvent de pouvoir faire deux choses à la fois, ce n’est pas vrai et c’est encore moins agréable en RDV ! Mettez-vous à la place de votre interlocuteur 2 minutes ! Préférez un support très visuel avec des images / photos et uniquement les mots-clés. Ainsi, vous pourrez avoir un échange visuel avec votre client et vous ne le perdez pas !

Le travail et la préparation sont la clé : vous avez plein d’informations à faire passer ? C’est très bien. Maintenant essayez de faire l’exercice très compliqué du pitch ! Comment, en 2 minutes, pourriez-vous faire passer votre idée ?

Le Story Telling : les Américains sont très forts pour ça mais j’ai eu l’occasion de rencontrer un Anglais tout aussi excellent ! Et vous connaissez la bonne nouvelle ? Il travaille en France et pour des sociétés françaises (PME et plus grandes entreprises) ! Il a accepté de répondre, dans le cadre du blog, à quelques questions et je l’en remercie !

3 questions à Phil Waknell, Chief Inspiration Officer chez IDEAS ON STAGE :

1. Selon vous, quels sont les 3 éléments clés à ne pas négliger en présentation ?

Phil W. : Tout d’abord, ce n’est pas votre présentation : c’est la leur.

Le premier élément clé de toute présentation est son audience, donc vous devez tailler votre présentation sur mesure pour eux, comme si vous leur offriez un cadeau personnel. Quels sont leurs besoins ? Leurs attentes ? Leurs craintes ? Leurs opportunités ? L’ancien premier ministre britannique Benjamin Disraeli a dit : « Parlez à un homme de lui-même, et il vous écoutera pendant des heures. » Donc axez votre présentation autour de votre public, et ils seront tout ouïe.

Le second élément clé, c’est l’attention. Votre responsabilité principale en tant que présentateur est de capter et de garder leur attention tout au long de votre présentation. S’ils vous écoutent attentivement, ils seront influençables, et ils seront susceptibles de faire ce que vous leur demandez. Sans leur pleine attention, vous n’avez aucune chance d’atteindre vos objectifs. Les ennuyer, les gaver de chiffres ou les bombarder de bullet-points sont autant de manières de les faire décrocher de votre discours. Au contraire, vous vous devez de les distraire, de leur donner envie de vous écouter, d’être intéressant et même captivant, même lors d’une présentation sérieuse.

Enfin, ne perdez jamais de vue qu’une présentation n’est pas un couteau suisse, et n’est pas toujours la meilleure façon d’atteindre vos objectifs en toute circonstance. C’est même une façon très inefficace de transférer des informations vers votre public, car nous oublions la plupart de ce que nous entendons en moins de trente secondes. Si votre seul objectif est de les informer, donnez-leur un document et un café : ce sera plus rapide pour eux, et beaucoup plus efficace ! Par contre, si vous souhaitez les transformer, une présentation peut être très puissante. Que voulez-vous qu’ils croient, qu’ils ressentent, qu’ils fassent, après votre présentation ?

Une bonne présentation est la meilleure manière d’effectuer ces changements : 10 % information, et 90 % inspiration.

2. Un conseil pour un PowerPoint réussi ?

Phil W. : Pour réussir vos supports visuels, quel que soit l’outil, la règle d’or est de ne les concevoir qu’après avoir décidé de ce que vous allez leur dire. Construisez votre scénario, et ensuite décidez comment l’illustrer – si besoin. Vous n’aurez pas toujours besoin de ‘slides’, mais parfois un support visuel aidera votre public à comprendre et à retenir vos messages. Gardez en tête que le support visuel n’est pas votre message, juste une illustration pour appuyer votre message oral. Et un bon slide fait un très mauvais document, comme un document fait un très mauvais slide – donc vous ne devrez jamais partager ou imprimer vos slides. Ce n’est que de la lumière éphémère sur l’écran derrière vous. Donnez-leur plutôt un document autoporteur après votre présentation, compréhensible même pour quelqu’un qui n’y a pas assisté.

Enfin chaque slide doit respecter les cinq caractéristiques SCORE :

• Simple, donc facile à comprendre en moins de cinq secondes, car nous ne pouvons pas lire et vous écouter simultanément
• Clair, où chaque élément sur votre slide est facile à voir depuis le fond de la salle, donc assez grand et avec une bonne maitrise du contraste
• Original, donc différent par rapport à tout ce qu’ils ont déjà vu, en évitant tout ce qui est ringard (les bullet-points, le fond blanc, les polices trop vues comme Calibri, le clip-art, les animations inutiles…)
• Relié à votre message, car rien de tel qu’un slide qui ne correspond pas à ce que vous êtes en train de dire pour les faire décrocher
• Entraînant, donc avec un design soigné et agréable qui leur donne envie de regarder plutôt que de se cacher les yeux.

3. Depuis que vous faites ce métier, quelle a été votre plus grande satisfaction ?

Phil W. : Nous avons aidé des entrepreneurs à lever des millions ou à vendre leur société ; nous avons aidé des sociétés à remporter des marchés ou à lancer des produits ; et nous avons aidé des centaines de speakers TED et TEDx à faire la présentation de leur vie. Tous les jours nous avons le sentiment d’aider des gens qui le méritent. Mais pour moi, la plus grande satisfaction jusqu’ici vient d’un grand patron R&D qui détestait présenter, qui savait qu’il présentait très mal et qui n’avait aucune envie de s’améliorer, donc il évitait à tout prix de devoir présenter. Suite à notre coaching il est méconnaissable : il parle bien, il prend du plaisir à présenter, et il passe même volontiers à la télé. Cette transformation l’a étonné, tout comme ses collègues, mais pour nous c’est la preuve que tout le monde peut apprendre à bien présenter, avec un peu d’aide et un peu de volonté.

Pour aller plus loin et découvrir la société Ideas on Stage, cliquez sur ce lien ! Et si vous voulez obtenir leur plaquette de présentation, envoyez-moi un email ! Bonne exploration !